2009年10月

2009年10月22日

営業トレーニングに恋愛ケーススタディを導入してみた

当社では、営業チームのトレーニングに力を入れています。しっかりと自分たちの価値を伝える仕事。相手視点でのコミュニケーション、マインドが求められるため、自己中心的な考えをしがちな経験の浅い若手営業マンには徹底してとある種類の営業トレーニングをするのが良さそうだと、なんとなく気づき始めました。

そこで、導入して始めたのが、従来の訪問ロールプレイングとは別に、恋愛のシチュエーションでのケーススタディです。恋愛と営業の共通点は多いようで、恋愛場面での現場力・対応力がある人間は、営業でも結果が出るような相関関係がありそうです。

ということで、たとえば、下記のような恋愛シチュエーションを設定し、その場での対応力・コメント力をはかります。


(男子を想定しています。適当に女子は読み替えてください)
寒い冬の日、気になる女子とデートをしているあなた。「寒いねー」と言った女子に、自分のマフラーを貸してあげようと、無言でマフラーを首に巻いてあげたあなた。そこで女子は「そんなことしたら好きになっちゃうじゃん」と言いました。
さて、あなたは次の瞬間、どのようなセリフを返しますか?
(スローガン株式会社・営業チームオリジナル作成問題(多分))


面白いことに、答えが各人違ってきます。ある程度、結果を出してきたメンバーは、そうか、なるほど、うまい対応だなと思わせる回答をするのですが、まだまだ売れていない新人営業マンは共通して、ある回答を口にしました(これを「よくある誤回答」と名づけました)。
ここから学べることは結構、多いです。

皆さんなら、どう応えますか?


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2009年10月19日

社会人向けビジネス教育

金沢工業大学の虎ノ門大学院を皆さんは、ご存知でしょうか。知的財産関連のプロフェッショナル育成として有名な大学院で定評がありましたが、実務家教授陣による少人数制でビジネスアーキテクト専攻というMBAプログラムに近いものもあります。こちらの教授陣が豪華なのでびっくりしました。

K.I.T.虎ノ門大学院の教授陣一覧はこちら

GOOD FINDでも「発想の視点力」セミナーをお願いした主任教授である三谷宏治さんをはじめ、経営共創基盤の冨山和彦さん、ボストンコンサルティンググループの水越代表など著名人も名を連ねています。また、アクセンチュア、ブーズ、PwCコンサルタント、KPMG FASやヘッドストロングの現役経営陣クラスや、マッキンゼー、IBM出身者など実務家の方々が勢ぞろいです。

驚くべきは、この豪華教授陣に対して、学生が少人数すぎることです!とても贅沢な環境ですね。

私も個人的には、2年間MBAを取りに行くつもりはないのですし、時間もないのでできませんが、改めてビジネスについてしっかりと学びたいと思う部分もあり、大学院の科目聴講などに関心を持っておりましたので、三谷さんとのご縁もありますし、お試し受講など試してみようかと思っています。

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◆説明会・イベントの情報
http://www.kanazawa-it.ac.jp/tokyo/business/seminar_ba.htm

10月28日(水)19:00〜 社会人公開講座 
「ビジネスモデルのスコープ」
講師:大野克己【現職】(株)ヘッドストロング・ジャパン プリンシパル

11月7日(土)15:10〜 社会人公開講座 
「ビジネス論理思考」
講師:山田英二【現職】株式会社HCM シニア・アドバイザー

あの注目の電気自動車関連ベンチャーのベタープレイス・ジャパンの講演に三村さんもいらっしゃるようです。

11月18日(水)19:00〜 社会人公開講座
「電気自動車社会の可能性と課題」
講師:三村真宗【現職】ベタープレイス・ジャパン(株)
バイスプレジデント 事業開発本部本部長
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私も時間の許す限り、参加してみたいと思います。
都心にこんなに充実したビジネス教育機関があるのはとてもありがたいことです。


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2009年10月16日

キャリアに関する誤解もろもろ

先日は起業・創業に関するセミナーであったわけですが、キャリアに関する質問が予想以上に比重を占めてしまい、改めて学生がキャリアについてどう考えるべきかという観点で強い関心があることがわかりました。

キャリアをテーマにして、私どもも様々な方々をお呼びして、さまざまなセミナーを開催してきましたし、これからも開催していくつもりですが、いくつか共通して重要なテーマがありそうです。

いわゆる、巷でいうところのキャリアデザインとかキャリアをつくるといった発想はあまり、現実的ではないですし、どうしても打算的・かつ自己中心的になりがちですし、過去のロールモデルを歴史的時代背景を考慮した読み替えをせずに、そのまま適用しようとするために、もろもろ誤解が発生し、機能しないように思います。

以下、少し思うところを書いてみようと思います。

◆打算的・自己中心的になりがち

キャリアなどデザインできないものと謙虚な姿勢で捉えたほうが良さそうです。過去の先人たちのお言葉や事例を見ても、想定どおりつくれると思うのは傲慢すぎる考えかもしれません。

以前、経営共創基盤の冨山和彦さん(また、JALの再生タスクフォースメンバーとしても話題ですね)にインタビューさせていただいた際に、「小ずるい計算をする奴は大成しない。計算すると目の前の仕事から腰を引いて仕事をすることがあり、周りから信頼されず、大事を成すに至らない」といった趣旨のお話をいただき、私が何となく感じていたもやもやとした感覚を見事に表現されており、膝を打つ思いでした。

◆詳細設計型への疑問

以前開催したマーサー・ジャパン社長の古森剛さんの講演の際にも、おっしゃっていたことなのですが、「最近は、詳細設計型のキャリアプランを後押しする風潮があるが、めぐってきた仕事をその都度真面目に尽くすことが大切。出会いや縁を前向きに捉えてあまり将来像を考えすぎなくても良いのでは?」とのお話がありました。

まさに、上記冨山さんがおっしゃっていることと本質的には同じ考え方があるように思います。

ちょっと前の日経ビジネス誌に、GE副会長のジョン・クレニッキ氏の話を読んでも同じようなことに気づきます。

"逆境での強さ"が売りのクレニッキ氏
クレニッキ氏は目の前の職務以上の野心を抱いたことはないと語る。「望んだことは何一つかなわなかった」と冗談を飛ばす。「回ってきた仕事の大半は、予想もしないものだった。GEでこれほど高い地位に就くことになるとは、考えたこともなかった。

全文はこちらから

計画や将来像など考えてもしょうがない。とにかくがむしゃらにやれ、ということがメッセージになりそうです。

◆歴史的時代背景を考慮した読み替えをせずに誤解する

これは、以前、シグマクシスの倉重英樹さんのインタビューでお話をお伺いしたときの例がわかりやすいと思います。

日本IBMは経営者輩出企業という風に言われることがあるが、これは少なくとも過去の話であると。実際に、Oracle, CiscoSystems等IT系の外資系企業の日本支社トップ層は日本IBMの出身者が多いのは事実です。今でいう50代・60代以上の人たちがIBMで営業をしていた頃は、まだコンピュータが高価な買い物であり、過去に導入したことがないものだったため、経営トップが必ず意思決定をしたため、営業先は顧客企業の社長だったわけです。若い営業マンが社長にばかり営業をしていれば、当然経営者から薫陶を受け、人間としても成長しますし、経営センスも学ぶことができます。そうして、経営者の資質をもった人間がIBMの営業部門から育った。※米国式経営のマネジメントシステムのノウハウも身についたという説ももちろんありますが、こちらの経営者とのインターフェースが濃厚であった説により説得力があるように思います。
その後、時代とともに、コンピュータが低価格化し、当たり前になり、企業における購買意思決定者は社長から情報システム部課長クラスに変わっていったわけです。今では、営業マンは部課長クラス・担当者に営業しているケースが増えて、経営的なセンスが磨かれなくなった。

リクルートも同様に(IBM以上に)人材輩出企業というブランドを誇っていますが、これも過去の話である可能性が高いです。実際に、リクルート出身者で20代・30代の層は、40代以上の層と比べて変わってきているとよく聞きます。この点についてはまた別のエントリーで書きたいと思います。

ひさびさの長文エントリーでした。

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2009年10月15日

ネットワーキング

本日開催した赤羽雄二さんのセミナー「ベンチャー経営の要諦と起業家の条件」は、50名規模で直前キャンセルは何名かあったものの、参加率ほぼ100%という大変熱気のあるセミナーでした。参加者50名強で3時間で100個以上の質問に答えるという新記録。テンポ良く即答される赤羽さんの姿が刺激的なセミナーでした。

セミナー中でも紹介されていた、FacebookTwitterLinkedInについては、Facebookは学生間での知名度・使用率は比較的高いものの、Twitterについては、認知度まあまあ、使用率は低く、LinkedInにいたっては認知度が数パーセントという状況でした。

私は3つとも登録してありますが、このブログではTwitterのみリンクしておりました(右カラムのつぶやきがそうです)が、Facebook、LinkedInについても、ブログからリンクを張りたいと思います。

Facebook: Ito Yutaka
http://www.facebook.com/home.php#/profile.php?id=1320752763

Twitter : yutaslogan
http://twitter.com/yutaslogan

LinkedIn: YUTAKA ITO
http://www.linkedin.com/pub/yutaka-ito/10/8a3/457


何かしら接点ある方(過去セミナー参加者やお仕事でご一緒した方々、昔の同級生など)は友人登録、ネットワーク登録は歓迎ですので、お知らせください。全く接点のない人でも、何かしらコンタクト希望される理由を一言でもつけていただければリンクスパムと区別できるのでAcceptしやすいです。


yutaslogan at 23:54コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2009年10月01日

5期目スタート

本日から5期目が始まりました。

早速、全体会議にて営業体制の変更や新任マネジャー・リーダーの発表、と第4四半期のMVPの発表などもしました。また、各部門マネジャーからの課題共有、方針共有とディスカッションの時間も。

今期の取り組みとして新しい話題もいくつか飛び交いました。
マーケティング部門やテクノロジー部門からは、スローガンはインターネット系メディア企業でもあるということを改めて感じさせるようなテーマで、ユーザ参加型の仕組み作りを中心に新しい取り組みが始まりそうでとても楽しみです。

あとは、ひそかにオープンした新サイト・ネクストアジェンダも徐々に充実させていきたいと思います。まだ試運転中ですが、次の社会課題解決のために必要な学びを提供する教育プラットフォーム・next agendaというコンセプトで立ち上げ中です。こちらも今後の展開が楽しみです。

yutaslogan at 23:40コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
Profile
伊藤 豊 スローガン株式会社 1977年11月に栃木県宇都宮市に生まれる。1996年私立開成高校卒業後、東京大学理科一類へ。文転し、文学部(行動文化学科心理学)卒業後、2000年に日本IBMに入社。システムエンジニア,関連会社にて新規ビジネス企画・プロダクトマネジャーを経て、本社のマーケティング部門にてプランニングワークに従事すると同時に、ベンチャー企業の設立に携わり、マーケティング、ウェブ系プロモーションを主に担当した後、スローガンを設立。現在に至る。 「人の可能性を引き出し、才能を最適に配置することで新産業を創出し続ける」をミッションに、人を軸にした新産業創出エコシステムをつくる活動に注力中。 スローガンGoodfindFacebookTwitterLinkedIn